Viele Privathotels schließen sich Kooperationen an, um ihr Marketing und ihren Wettbewerb zu stärken. Doch nicht immer stehen hierbei Kosten und Nutzen in Einklang.
Der Gedanke ist verlockend: Sie schließen Ihr privat geführtes Hotel einer großen Kooperation an und sind dadurch von heute auf morgen ein Markenhotel, dass europaweit operiert und bekannt ist. Durch Rahmenverträge erhält Ihr Hotel nun Buchungen von großen Konzernen, von Reisebüros aus allen Ecken der Welt und auch Ihren Einkauf können Sie im Verbund wesentlich günstiger abwickeln. Vorbei die Zeiten, in denen Ihr Hotel als "Einzelkämpfer" keine Chance hatten, von Volumenverträgen zu profitieren.

In der Tat kann der Anschluss an eine der über 40 Hotelkooperationen, die derzeit in Deutschland aktiv sind, mit erheblichen Vorteilen in den Bereichen Marketing, Qualitätssicherung, Einkauf und Mitarbeiterschulung für Ihr Hotel interessant sein. Doch neben diesen Vorteilen gibt es auch eine Reihe von Bedingungen, die Ihr Hotel vor einer Mitgliedschaft erfüllen muss. Ob dann für Ihr Hotel Aufwand und Kosten noch in Relation zum Nutzen einer Marketingkooperation stehen, müssen Sie vorab prüfen und einschätzen können.

Bevor Sie sich mit der Frage beschäftigen, welche Marketingkooperation zu Ihrem Hotel passt, müssen Sie wissen, welche Ziele Sie und Ihr Hotel durch den Anschluss erreichen möchten:

• Verstärkung Ihrer Zielgruppenspezialisierung, gezielte Vermarktung Ihrer zielgruppenspezifischen Angebote (Tagung, Geschäftsreise, Wellness etc.)
• Regionale, nationale oder internationale Vermarktung Ihrer Angebote
• Die Betriebsart Ihres Hotels gezielt vermarkten (Schlosshotel, Stadthotel, Landhotel etc.)
• Vorteile eines Markenhotels genießen
• Einheitliche Qualitätsstandards einführen und regelmäßig prüfen lassen
• Vorteile durch Zentraleinkauf erzielen, Beratung bei Buchhaltung sowie Kosten- und Revenuemanagement

Je nachdem, wie Ihre Ziele ausgerichtet sind, können Sie nun schon eingrenzen, welche Marketingkooperation zu Ihrem Hotel passt. Denn die Ziele, Strukturen und Arbeitsweisen der Kooperationen sind sehr unterschiedlich.
Darüber hinaus gibt es auf lokaler und regionaler Ebene viele Zusammenschlüsse von Hotels, die sich vorrangig zum Ziel gesetzt haben, ihre Region gemeinsam besser zu vermarkten.

Wenn Sie eine zu Ihrem Hotel und Ihren Zielen passende Marketingkooperation gefunden haben und sich um eine Aufnahme bewerben, wird zunächst geprüft, ob Sie die entsprechenden Aufnahmebedingungen erfüllen. Geht es hierbei lediglich um die Betriebsart, Lage oder Zielgruppen, ist relativ schnell geklärt, ob Sie in die Marketingkooperation aufgenommen werden können. Werden jedoch bestimmte Qualitätsstandards vorausgesetzt, bringt dies eine umfangreiche Prüfung mit sich.

Durch diese Prüfung wollen die Marketingkooperationen sicherstellen, dass alle Mitgliedsbetriebe im Sinne der Qualitätssicherung nach außen hin die gleichen Standards erfüllen. Nicht selten muss ein Hotel jedoch erst einmal einige tausend Euro investieren, um von der Marketingkooperation aufgenommen zu werden. Ob und wie schnell sich diese Investition amortisiert, hängt dann auch entscheidend davon ab, wie stark die Kooperation zu höheren Umsätzen und besseren Erträgen beitragen kann.

Marketingkooperationen, die so hohe Anforderungen an die Aufnahme stellen, dass dafür größere Investitionen notwendig sind, müssen nachweisen können, dass sie

• aktiv und professionell in den für Sie relevanten Marktsegmenten Verkauf betreiben,
• ein funktionierendes Vertriebsnetz besitzen (Key-Account-Management, Online-Vermark-tung, Messebesuche etc.),
• Markenmanagement durch gezielte Qualitätssicherungsmaßnahmen sowie Presse- und Öffentlichkeitsarbeit betreiben,
• Ihnen Kostenvorteile bei eigenen Vertriebmaßnahmen (z. B. niedrigere Listungsgebühren) und im Einkauf verschaffen.

Durch den Anschluss an eine Marketingkooperation kann Ihr Hotel zu einer Marke werden, wenn diese als solche in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird. Aufgrund des immer größer werdenden Markenbewusstseins in unserer Gesellschaft kann dies bereits zu einer besseren Auslastung führen, wenn die Marke in Verbindung mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis steht. Ebenso sind Synergieeffekte unter den Mitgliedsbetrieben (z. B. Cross-Selling, Personalaustausch) nicht zu unterschätzen. Doch auch diese Fakten wirken sich nur dann positiv aus, wenn sie im Ergebnis nicht von den Kooperationskosten aufgefressen werden.

Wenn Sie darüber nachdenken, Ihr Hotel einer Marketingkooperation anzuschließen, sollten Sie genau prüfen, ob der Anschluss Ihnen wirklich so viele Vorteile bringt, wie er Kosten verursacht. Kooperationen können privat geführte Einzelhotels im Wettbewerb gegen Konzern- und Kettenhotels stärken, wenn dahinter ein vertriebsstarker und professionell agierender Markenname steht. Jedoch nicht um jeden Preis!

• Welches Ziel möchte ich durch den Anschluss erreichen?
• Kann ich dieses Ziel auch ohne eine Kooperation erreichen?
• Welche Kooperationen passen zu meinem Hotel?
• Wie unterscheiden sich diese in Leistungen und Kosten?
• Wie hoch sind die Minimumstandards?
• Hat die Kooperation ein starkes Vertriebsnetz in den für mich wichtigen Segmenten?
• Wird mein Haus durch den Anschluss zu einem Markenhotel?
• Welchen Bekanntheitsgrad genießt die Kooperation in der Öffentlichkeit?
• Welche Kostenvorteile entstehen mir im Einkauf oder anderen Bereichen?

Links zum Thema: Marketingkooperationen

• Eine Übersicht aller in Deutschland operierenden Hotelkooperationen