Wenn Sie jetzt in das Internetportal eBay gehen und dort unter "Reisen" einmal nachschauen, wie viele Hotelgutscheine dort versteigert werden, sind Sie vielleicht überrascht. Über 15.000 reine Hotelangebote finden sich dort in laufenden Auktionen wieder. 80 % davon für Aufenthalte in einem Hotel in Deutschland und ca. 40 % der Hotelgutscheine werden ohne die Mitwirkung von professionellen Reisebüros verkauft. Was noch vor ein paar Jahren von vielen Hoteliers und Verkäufern als Zeit raubende Spinnerei belächelt wurde, ist mittlerweile offenbar für viele Hotels zu einem wichtigen Vertriebsweg geworden. Nicht zuletzt deshalb, weil sich bei eBay praktisch die gesamt deutsche Hotellandschaft wiederfindet. Vom kleinen Familienbetrieb, über das Kettenhotel bis hin zur 5-Sterne-Luxus-Herberge.

Doch ist die Versteigerung von Hotelgutscheinen über das Internet wirklich so lukrativ, dass man es als effektiven Vertriebsweg regelmäßig anwenden kann? Sollte man nicht besser gleich Pauschalangebote seines Hotels zu kalkulierbaren Preisen an Expedia oder Opodo verkaufen? Fakt ist, dass Sie als mittelständischer Hotelier kaum die Zeit dafür aufbringen können, Ihre Angebote selbst regelmäßig bei eBay einzustellen, die Versteigerung zu beobachten und den Verkauf später mit eBay und dem Kunden abzuwickeln.

Dafür brauchen Sie letztendlich entweder doch einen Mittler oder eine Agentur, die die Versteigerung für Sie vornimmt. Letztere werden von den virtuellen Auktionshäusern auf ihren Seiten empfohlen. Sie handeln damit, Waren von Privatleuten oder Firmen gegen Provision bei eBay oder anderen Auktionsplattformen zu versteigern. Professionell arbeitende Agenten beraten dabei ihre Kunden, zu welchem Preis sie ihr Angebot einstellen sollen oder ob ein Sofortverkauf sinnvoll ist. Oft können sie sogar aufgrund ihrer Erfahrung realistische Prognosen darüber abgeben, mit welchen Verkaufserlösen Sie rechnen können. Immerhin gibt dies Ihnen dann noch rechtzeitig die Möglichkeit, Ihr Angebot vielleicht doch über einen konventionellen Vertriebsweg zu verkaufen. Wenn Sie mit einer Agentur zusammenarbeiten, übernimmt diese den gesamten Aufwand der Versteigerung, bis hin zur Regulierung der Zahlung. Doch diese Leistung hat ihren Preis.

Zwar kann sich die Provision der Agentur bei höheren Verkaufserlösen bis auf 10 % vermindern, doch steigt in diesem Fall dann auch die Provision an eBay wieder, was Ihre Erlöse dann doch erneut schmälert. Selbst wenn Sie ohne eine Agentur arbeiten, werden Ihre Erlöse kaum größer sein. Denn der eigene Aufwand für Zeit, Personal und Kommunikationsgebühren reduziert Ihren Umsatz eher noch mehr.

Dass nun trotzdem so viele Hotelgutscheine über eBay versteigert werden, erklärt sich vor allem daraus, dass Reisebüros und Reiseveranstalter ihre Restkontingente auf diesem Wege verkaufen. Mancher Hotelier hat sich schon darüber gewundert, dass ein günstig ersteigerter und bezahlter Gutschein nicht eingelöst wurde. Oft hat dies damit zu tun, dass so genannte Power Seller die Gutscheine günstig erwerben, um sie dann erneut ins Netz zu stellen, um höhere Erträge zu erzielen. Nicht selten ist ein Gutschein dann über Monate bei eBay im Angebot. Viele werden nie eingelöst, obwohl mehrfach damit gehandelt wurde.

Fazit: Als einen effektiven Vertriebsweg kann man die Versteigerung von Hotelgutscheinen nicht bezeichnen, weil sie dafür zu aufwändig und teuer ist. Auch Plattformen wie Opodo haben ihren Preis, aber dieser ist zumindest besser kalkulierbar.

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