Kaum eine Branche hat in den vergangenen 10 Jahren unter einem so starken Preisverfall gelitten wie die Hotellerie. Das eigentlich Dramatische an dieser Situation ist, dass die Hotellerie zu einem großen Teil selbst schuld daran ist. Als Mitte der 90er Jahre die Zimmerkapazitäten immer weiter stiegen, die Auslastungen jedoch nach und nach zurückgingen, sahen viele Betriebe, allen voran die Ketten- und Konzernhotellerie, die Lösung in einer strategischen Niedrigpreispolitik. Wie wir heute wissen, jedoch mit fatalen Folgen, denn ganz getreu dem Motto „Geiz ist geil“ erkennt man der Hotellerie eine glaubwürdige Preispolitik immer mehr ab.

Unsere Gäste, ganz gleich ob Privat- oder Firmenkunden, erwarten und verlangen heute von einem Hotel einen „Schnäppchenpreis“ und das am besten gleich mit Zusatzleistungen. Insbesondere leiden darunter kleine und mittlere Hotelbetriebe, die aus Existenzängsten kaum eine andere Möglichkeit haben, sich diesen Entwicklungen anzupassen. Um dieser Problematik entgegenzuwirken, muss das Ziel der Hotelleitung sein, eine faire und glaubwürdige Preiskultur zu schaffen, die unseren Gästen Anreize zum Buchen bietet und zugleich der Hotellerie wirtschaftlichen Erfolg möglich macht.

Statt Rabatten und vertriebsabhängigen Sonderpreisen haben Sie je Kategorie einen Basispreis, in dem nur die reine Übernachtung enthalten ist. Zusätzlich bieten Sie als Hotelleitung separat Ihre üblichen Serviceleistungen, vom Frühstück bis zur Saunanutzung, an, die der Gast jedoch extra zahlen muss. Ihre Gäste können somit entscheiden, welche Servicebandbreite sie haben möchten und bereit sind zu zahlen. Vorbild für dieses Modell sind die Low-Budget- Carriers der Airlines, aber auch viele Hotels im Ausland.

Wer Ihnen Volumengeschäft sichert, kann auch einen günstigeren Preis bekommen. Dieser Grundsatz sollte sich jedoch nur auf den reinen Zimmerpreis beziehen. Denn auch für Kunden, die Ihnen viel Geschäft bringen, muss ein 2. Grundsatz gelten: Wer viel Leistung möchte, muss diese auch bezahlen. In Preisverhandlungen mit Firmen und Vertriebspartnern steht heute meist ausschließlich die Rate im Mittelpunkt. Viele Kunden setzen dabei voraus, dass in der Zimmerrate Leistungen wie die Nutzung der Sauna, Zimmerservice, Internetnutzung oder Parkgebühren enthalten sind, obwohl Sie diese in Ihre reduzierten Firmenpreise gar nicht einkalkuliert haben. Da diese Leistungen naturgemäß Kosten verursachen, steigt zwar Ihre Auslastung, aber Ihre Erträge werden zurückgehen.

• Verhandeln Sie als Hotelleitung auch bei großen Volumen nur Preise, in denen außer dem Frühstück keine weiteren Zusatzleistungen enthalten sind.
• Hängen Sie dem Firmenvertrag eine Preisliste mit Ihren Zusatzleistungen an, auch wenn die Firmen selten die Extras ihrer Mitarbeiter zahlen.
• Macht der Kunde das Zustandekommen eines Firmenvertrages davon abhängig, dass er gewisse Zusatzleistungen in seiner Rate hat (z. B. Internetzugang), müssen Sie diese zumindest pauschal in Ihre Rate einrechnen.

Trendforscher gehen davon aus, dass künftig unsere Gäste eher durch das Angebot besonderer Mehrwerte statt durch Preisnachlässe Anreize zur Buchung sehen. Mit Mehrwerten ist hierbei die Steigerung des Nutzen- und Erlebniswertes während eines Hotelaufenthaltes gemeint, für die der Gast auch zusätzlich zahlt. Die Umsetzung einer solchen Preisund Angebotsstrategie bietet der Hotellerie eine gute Chance, wieder mehr Glaubwürdigkeit in puncto Preispolitik zurückzugewinnen.

• Ermäßigte Green-Fee für lokalen Golfplatz
• Persönlicher Sekretariatsservice für Geschäftsreisende
• Personal-Trainer für Urlaubsgäste
• Kulturelle Programme in Ferienhotels
• Kinderbetreuung und -unterhaltung für Familien