Wenn Sie als Hotelleitung in Preisverhandlungen mit Ihren Vertragskunden gehen, wird Ihre Vorstellung sicherlich sein, für das kommende Jahr entweder einen höheren Preis zu erzielen oder mehr Volumengeschäft zu möglichst gleich bleibenden Preisen zu verhandeln. Ihr Kunde wird wahrscheinlich genau das Gegenteil von Ihnen fordern, nämlich niedrigere Preise, gerade weil er Ihnen schließlich ja auch mehr Geschäft verspricht. Wie setzen Sie jetzt Ihre Vorstellungen als Hotelleitung durch?

Ihre Zieldefinition vor Preisverhandlungen muss immer die gleiche sein: ein Maximum an gewinnbringenden Umsätzen für Ihr Hotel zu erzielen und Umsatzverluste zu vermeiden.

Um Preisverhandlungen erfolgreich zu führen, brauchen Sie als Hotelleitung eine wirkungsvolle Strategie. Denn: auch Ihr Verhandlungspartner wird nicht ohne Ziel und Strategie in Verhandlung mit Ihnen treten. Damit Sie optimal für das Gespräch vorbereitet sind, müssen Sie sich umfassend über Ihren Kunden und Ihre Mitbewerber informieren.

• Wie viel Umsatz und wie viele Übernachtungen hat er im vergangenen Jahr produziert?
• Ist diese Potential zu steigern?
• Wie ist die derzeitige wirtschaftliche Situation des Kunden (Presseberichte, Internet)?
• Bucht er auch bei Mitbewerbern?
  
• Wenn ja, warum?
  
• Welchen Zimmerpreis zahlt er bei Mitbewerbern?
  
• Wo liegen die Stärken und Schwächen des/der Mitbewerber?
  
• Welches sind im Vergleich Ihre Stärken und Vorteile gegenüber Ihrem Mitbewerber?

Wenn Sie Antworten auf solche Fragen haben, können Sie als Hotelleitung Ihr Ziel realistischer definieren und auf mögliche Einwände des Verhandlungspartners besser reagieren. Ist es Ihnen beispielsweise bekannt, dass Ihr Kunde aus wirtschaftlichen Gründen Mitarbeiter entlassen hat, sollten Sie Ihr Ziel kaum darauf ausrichten, einen höheren Zimmerpreis zu erzielen, sondern viel mehr darauf, den Preis möglichst stabil zu halten.

Führen Sie Preisverhandlungen möglichst immer in Ihrem Hotel und nicht in der Firma Ihres Kunden durch. Sie als Hotelleitung haben somit den Vorteil, eine Atmosphäre nach Ihren Vorstellungen zu schaffen und können Veränderungen und Neuheiten (z. B. Zimmerrenovierung, neue Tagungstechnik etc.) dem Kunden direkt zeigen oder vorführen.

Um Ihre Vorstellungen als Hotelleitung strategisch durchzusetzen, empfiehlt sich die Anwendung des A-B-C-Prinzips:

Attention = Aufmerksamkeit: Dies ist die 1. Phase Ihres Gesprächs, in der Sie es schaffen müssen, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. Entscheidend ist hierbei bereits das Wissen über den Kunden aus Ihrer Vorbereitung. Am besten gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners, wenn er spürt, dass es um sein Interesse geht. Dies erreichen Sie, indem Sie konkret und überzeugend über seine Bedürfnisse reden und ihm Ihre Vorstellungen eröffnen.

Benefits = Nutzen: Dies ist bereits die Entscheidungsphase. Denn nun müssen Sie auf die Einwände und Argumente Ihres Verhandlungspartners reagieren. Verdeutlichen Sie, warum Ihr (erhöhter) Preis und Ihre Leistungen dem Kunden den bestmöglichen Nutzen bringen. Wenn Sie nun die Schwächen Ihrer Mitbewerber kennen, haben Sie einen entscheidenden Vorteil. Denn Sie können gezielt Ihre Stärken einsetzen, um Ihren Kunden davon zu überzeugen, dass Sie der richtige Partner sind. In dieser Phase werden Sie feststellen, ob Sie Ihre Vorstellungen durchsetzen können oder einen Kompromiss schließen müssen.

Close = Abschluss: Behalten Sie in dieser Phase immer Ihre ursprüngliche Zieldefinition vor Augen. Je nach Ausgangslage müssen Sie nun entscheiden, ob Sie mit dem Ergebnis zufrieden sind oder nachverhandeln müssen. Ein erfolgreicher Abschluss steht für Sie letztendlich in Einklang mit Ihrer Zieldefinition.

Bedenken Sie bei Ihrem Marketing, dass auch Ihr Verhandlungspartner unter Erfolgsdruck steht und das bestmögliche Ergebnis für sein Unternehmen erzielen will. Er wird sich daher nie einfach nur mit schlechteren Konditionen zufrieden geben. Einen höheren Preis wird er nur akzeptieren, wenn die Vorteile und der höhere Nutzen so nachvollziehbar sind, dass er sie gegenüber seinem Vorgesetzten oder seinem Unternehmen auch verantworten kann.