Angenommen in Ihrer Region findet in diesem Jahr eine Großveranstaltung statt, zu der mit vielen Übernachtungsgästen gerechnet wird. Wie werden Sie als Hotelleitung mit Ihrer Preispolitik auf diese Veranstaltung reagieren? Nehmen Sie jede Reservierung zu Ihren üblichen Zimmerpreisen an, weil Sie sicher sein wollen, Ihr Hotel voll auszulasten? Oder erhöhen Sie in diesem Zeitraum Ihren Zimmerpreis um 30 %, weil Sie durch die starke Nachfrage möglichst viel Umsatz erzielen möchten?

Welche der beiden Möglichkeiten für Ihr Haus die bessere ist, bleibt an dieser Stelle offen. Denn die Preispolitik, die Sie für Ihr Hotel anwenden, ist abhängig von Ihrer Größe, Ihrer Lage, von Ihrem Gästekreis und Ihren Preisstrukturen. Wenn Sie als Hotelleitung jedoch bisher eine fixe Preispolitik umgesetzt haben, sollten Sie prüfen, ob sich für Ihr Hotel nicht besser eine dynamische Preisstrategie anbietet, die zur Optimierung Ihrer Umsätze und Kapazitätssteuerung im Marketing beiträgt.
Die Konzernhotellerie hat dafür eigens Revenue-Manager, die im operativen wie im strategischen Bereich für die Maximierung der Umsätze durch das Anwenden von Preisstrategien verantwortlich sind. Oft fällt in diesem Zusammenhang der Begriff „Yield-Management“ = Ertragsmanagement, bei dem in einem bestimmten Zeitraum feste Kapazitäten möglichst effizient auf dem Markt angeboten werden, um damit einen optimalen Ertrag zu erzielen.

Beim Ertragsmanagement geht man davon aus, dass unsere Zimmer zu unterschiedlichen Zeiten (Messen, Ferien, Feiertage, Veranstaltungen etc.) für unterschiedliche Kunden unterschiedlich viel wert sind. Auf Basis dieser Aussage können Sie dynamische Preisstrategien anwenden, um die Nachfrage über Ihre Vertriebskanäle auf Ihr Hotel zu lenken. Im Vordergrund steht dabei nicht, dass Sie Ihr Haus zu 100 % auslasten, sondern dass Sie als Hotelleitung den höchstmöglichen Durchschnittszimmerpreis erzielen.

Als Hotelleitung verkaufen Sie einen Teil Ihrer Zimmer als „Standard“ und einen Teil als „Komfort“ zu einem höheren Preis. Ihre Komfort-Zimmer haben dafür eine bessere Ausstattung oder Sie bieten zusätzliche Serviceleistungen dazu an. Steigt die Nachfrage, erhöhen Sie den Anteil an Komfort-Zimmern, sinkt sie, erhöhen Sie den Anteil an Standard- Zimmern.

Beispiel:
Standard- und Komfort-Zimmer:Ihr Hotel hat 80 Zimmer. 50 davon verkaufen Sie als Hotelleitung als Standard- Zimmer zu 90 €. Die übrigen verkaufen Sie als Komfort zu 110 €. Ihre Komfort-Zimmer sind moderner ausgestattet und im Preis ist die Nutzung Ihres Fitnessbereichs enthalten. Zur nachfragestarken Herbstmesse verkaufen Sie 50 Ihrer Zimmer zum Komfort-Preis. Die übrigen zum Standardpreis, z. B. an Ihre Vertragsfirmen.

Sie haben eine Minimum- und eine Maximum-Rackrate. Steigt die Nachfrage, verkaufen Sie als Hotelleitung die obere Rackrate. Bei schwacher Nachfrage bieten Sie die untere an. Die Maximum-Rackrate ist Ihre veröffentlichte Schrankrate.

Wer zuerst bucht, bekommt den besseren Preis. Die Höhe des Rabatts und den Zeitraum, in dem er gewährt wird, machen Sie von der Auslastung Ihres Hotels abhängig.

Beispiel:
Der November ist ein buchungsschwacher Monat. Gäste, die bis 30. September eine definitive Reservierung in Ihrem Hotel durchführen, erhalten einen Rabatt von 15 %.

Ihr Preis richtet sich nach der Anzahl der Personen und der Dauer des Aufenthalts. Sie als Hotelleitung können hier mit Staffelpreisen oder mit prozentualen Rabatten arbeiten.

Welche dieser Preisstrategien nun tatsächlich in Ihrem Hotel umsetzbar sind, hängt beispielsweise davon ab, ob Ihr Kerngeschäft im Geschäftsreise- und Tagungsbereich oder im Feriengeschäft liegt. Hinzu kommen Erfahrungswerte über das Buchungsverhalten in Ihrem Hotel und Ihrer Region, die Sie als Hotelleitung unbedingt berücksichtigen müssen. Auch die Preispolitik Ihrer Mitbewerber kann Einfluss auf die Auswahl Ihrer eigenen Strategie haben, wenn Sie darin einen Wettbewerbsvorteil erkennen. Voraussetzung ist jedoch immer eine ständig aktualisierte Buchungsvorschau.

• Buchungsverhalten aus der Vergangenheit (z. B.: Wann war die Nachfrage besonders stark oder besonders schwach? Wurde eher kurz- oder langfristig gebucht?)
• Derzeitige Marktbegebenheiten (z. B. Wie entwickelt sich die Konjunktur? Ist die eigene Umsatzentwicklung stabil?)
• Vorausschau auf künftige Entwicklungen (z. B. Welche Großveranstaltungen stehen langfristig in Ihrer Umgebung an?)

Wenn Sie Ertragsmanagement erfolgreich umsetzen möchten, müssen Sie als Hotelleitung Ihre Preisstrategie in Ihre jährliche Marketingplanung und in Ihre Verkaufsaktivitäten einbeziehen. Ebenso müssen Ihre Mitarbeiter wissen, welche Ziele Sie mit Ihrer Strategie verfolgen, damit eine konsequente Umsetzung im Verkauf und in der Reservierung gewährleistet ist. Kapazitätssteuerung und Umsatzoptimierung durch dynamische Preisstrategien nutzen Ihnen als Hotelleitung auch als Basis zur Erstellung Ihres Jahresbudgets.